每年一到暑假，原本應(yīng)該是留學(xué)語(yǔ)培機(jī)構(gòu)最火爆的時(shí)候。

不管是雅思托福，還是AP、IB、A-level課程，甚至SAT沖刺營(yíng)都是這些課程最搶手的時(shí)候。

很多機(jī)構(gòu)在學(xué)生還沒放假前就已經(jīng)滿班，家長(zhǎng)們生怕?lián)尣坏矫~。

今年這樣的熱鬧場(chǎng)景卻變了。很多語(yǔ)培機(jī)構(gòu)陷入了招生難的困境，連一些老牌機(jī)構(gòu)，到7月下旬還在不停發(fā)宣傳，希望能湊夠人數(shù)開班。

曾經(jīng)還沒放假就滿班的場(chǎng)景，如今一去不返。

01.

留學(xué)熱退潮

語(yǔ)培不再剛需

造成語(yǔ)培招生難的第一個(gè)關(guān)鍵因素，是留學(xué)需求的變化。

根據(jù)英國(guó)UCAS和美國(guó)Common App公布的數(shù)據(jù)，這幾年的申請(qǐng)季中國(guó)學(xué)生申請(qǐng)英美本科的人數(shù)增速明顯放緩，準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的人也沒有以前那么多了。

雖然像香港、新加坡這些地區(qū)的升學(xué)路線依然熱門，但它們對(duì)語(yǔ)言考試要求相對(duì)沒那么高，有些用中文授課，有些只要求基礎(chǔ)英文水平。

所以家長(zhǎng)也不太需要孩子專門上高價(jià)的沖刺培訓(xùn)課，那些依靠托福、雅思等考試項(xiàng)目起家的語(yǔ)培機(jī)構(gòu)，自然就沒有用武之地了。

而且家長(zhǎng)們的心態(tài)也變了，前幾年中產(chǎn)家庭，甚至一些工薪家庭不計(jì)成本地一股腦選擇留學(xué)，現(xiàn)在越來越多家庭在規(guī)劃留學(xué)時(shí)增加了更多現(xiàn)實(shí)的考慮。

除了考慮學(xué)校排名、未來身份，也會(huì)去了解留學(xué)生畢業(yè)后能不能找到好工作，薪水怎么樣，留在國(guó)外還是回國(guó)發(fā)展，還有一些家庭擔(dān)心留學(xué)斷供問題。

特別是這幾年，“海歸找不到工作”“國(guó)外留學(xué)回國(guó)卻拿低薪”的新聞經(jīng)常上熱搜，讓很多原本打算送孩子出國(guó)的家庭開始猶豫。

有的中產(chǎn)家庭干脆讓孩子繼續(xù)參加中考高考，也有原本想走英美路線的家庭，突然決定去日本留學(xué)，語(yǔ)言要求不同，報(bào)語(yǔ)培班的需求也不一樣了。

前段時(shí)間，一位語(yǔ)培機(jī)構(gòu)的顧問老師就感慨：兩周前家長(zhǎng)才說準(zhǔn)備報(bào)班，兩周后又突然說孩子要卷高考，不出國(guó)了。

這樣的變化越來越常見，很多機(jī)構(gòu)原本簽約都快談好了，結(jié)果家長(zhǎng)突然變卦，不走國(guó)際路線也就放棄報(bào)班了。

02.

AI

語(yǔ)培老師失寵了

語(yǔ)培機(jī)構(gòu)招生難得第二個(gè)深層因素，是AI技術(shù)對(duì)語(yǔ)言培訓(xùn)的全面沖擊。

以前學(xué)英語(yǔ)就是聽老師講、跟著做題，一對(duì)一教學(xué)，雖然貴但效果顯著。

但是人工智能的出現(xiàn)，人人都有一個(gè)虛擬的語(yǔ)言學(xué)習(xí)老師，很多學(xué)生已經(jīng)不再需要依賴傳統(tǒng)語(yǔ)培老師，而是用AI自學(xué)。

比如Duolingo、Grammarly、ChatGPT等AI工具，已經(jīng)成了準(zhǔn)留學(xué)生的隨身家教。

練口語(yǔ)，直接用豆包，自由選擇不同的外教;連寫作，AI批改工具一鍵診斷，幾個(gè)工具結(jié)合起來效率高、互動(dòng)性強(qiáng)、免費(fèi)還隨時(shí)隨地都能學(xué)。

有家長(zhǎng)還認(rèn)為，用AI學(xué)比報(bào)小班課還見效快。以前只有經(jīng)驗(yàn)豐富的老師才能找出每個(gè)學(xué)生的問題根源，現(xiàn)在AI幾秒鐘就能做到。

當(dāng)AI老師取代人類老師，語(yǔ)培機(jī)構(gòu)的存在感就會(huì)越來越低，如果人類老師只是照本宣科地講題、講模板，學(xué)生可能寧愿用AI來自學(xué)。

更重要的是，語(yǔ)言考試本身也在變。

這幾年，各大標(biāo)化考試、語(yǔ)言考試都發(fā)生了巨大的變化，托?？s短考試時(shí)間，改變了作文題型;多鄰國(guó)推出了更靈活更低價(jià)的考試;SAT、AP的部分科目都改為了機(jī)考模式。

這些調(diào)整的目的就是為了“反模板”，讓考試更加貼近真實(shí)場(chǎng)景。

但是很多語(yǔ)培老師還在用以前那一套講模板、背機(jī)經(jīng)、埋頭刷題的方法，教學(xué)方式早就跟不上考試的改革了。

結(jié)果就是，老辦法不管用了，學(xué)生學(xué)不好，家長(zhǎng)也不買賬，機(jī)構(gòu)陷入招生難的循環(huán)中。

03.

不會(huì)規(guī)劃的銷售

不是好的語(yǔ)培老師

雖然語(yǔ)培行業(yè)在快速變化，但很多機(jī)構(gòu)的管理方式卻還停留在誰簽單多誰就是王的老套路里。

一些機(jī)構(gòu)每天要員工填日?qǐng)?bào)表、參加轉(zhuǎn)化會(huì)議還要搞戰(zhàn)報(bào)，看起來特別忙，其實(shí)很多都是為了沖KPI湊數(shù)據(jù)，實(shí)際上最重要的教學(xué)效果卻沒有很多人關(guān)心。

還有些機(jī)構(gòu)還會(huì)設(shè)定月續(xù)報(bào)率要達(dá)20%、高階課轉(zhuǎn)化率要達(dá)30%這樣的任務(wù)，把老師和銷售都綁在業(yè)績(jī)上，完全忽視學(xué)生是否真的學(xué)得好。

學(xué)生覺得學(xué)習(xí)效果不好，家長(zhǎng)不滿意，退費(fèi)和投訴越來越多，反而更難留住老客戶。

以前，語(yǔ)培銷售靠的是一套標(biāo)準(zhǔn)流程，打電話聊幾句、說服家長(zhǎng)簽約、安排分班、交錢上課，一條龍搞定。話術(shù)熟、嘴皮子溜，就能賣出不少課。

可到了2025年，這套老路子已經(jīng)不好使了。現(xiàn)在的家長(zhǎng)更謹(jǐn)慎，學(xué)生也更理性，靠會(huì)說已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

因?yàn)椴皇撬衼碜稍兊募议L(zhǎng)都已經(jīng)準(zhǔn)備好上課。有的學(xué)生其實(shí)還沒確定留學(xué)國(guó)家，有的家庭資金不夠穩(wěn)定，還有的孩子根本不具備獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力。

這個(gè)時(shí)候，銷售一味硬推只會(huì)帶來反面效果?，F(xiàn)在的銷售不再是單純的賣課員，而更像升學(xué)顧問的另一面。

不僅要能講清楚課怎么上、目標(biāo)怎么定，還要幫學(xué)生規(guī)劃復(fù)習(xí)時(shí)間線，結(jié)合短期目標(biāo)和長(zhǎng)期申請(qǐng)節(jié)奏，做出一份清晰的全年計(jì)劃。

一個(gè)能給出靠譜建議的銷售，比會(huì)忽悠的銷售，更容易贏得家長(zhǎng)信任。

語(yǔ)培銷售已經(jīng)從推銷語(yǔ)言課的角色，變成了幫家庭設(shè)計(jì)留學(xué)語(yǔ)言學(xué)習(xí)路線的語(yǔ)培版留學(xué)顧問。

除此之外，語(yǔ)培銷售還要充當(dāng)家長(zhǎng)的情緒支持者，很多家長(zhǎng)和學(xué)生在留學(xué)準(zhǔn)備過程中都會(huì)經(jīng)歷焦慮、猶豫甚至自我懷疑。

特別是在目標(biāo)不明確、備考?jí)毫Υ?、家庭意見不統(tǒng)一的情況下，更容易一言不合就引爆家庭矛盾。

懂得傾聽、共情、并給予情緒穩(wěn)定反饋的銷售才能真正建立起用戶粘性。

得到情緒價(jià)值之后，孩子才會(huì)愿意從小學(xué)到高中都在這里報(bào)班上課，家長(zhǎng)也樂于推薦其他潛在用戶。

放眼整個(gè)行業(yè)，真正愿意花時(shí)間打磨課程內(nèi)容、提升教學(xué)服務(wù)、建立合理的管理體系的機(jī)構(gòu)并不多。

很多管理者只看眼前的銷售數(shù)字，卻沒意識(shí)到能讓學(xué)生學(xué)得好、家長(zhǎng)愿意推薦的好產(chǎn)品，才是機(jī)構(gòu)活下去、活得久的關(guān)鍵。

國(guó)際留學(xué)的劇烈變動(dòng)，帶來的不只是學(xué)生選擇的改變，更是整個(gè)語(yǔ)培行業(yè)的更新?lián)Q代。

在AI技術(shù)加速替代、考試不斷改革的背景下，語(yǔ)培機(jī)構(gòu)如果抱著舊思維不放，其實(shí)是在加速淘汰自己。

只有真正站在家長(zhǎng)角度幫助他們理清方向、回歸教育本心、順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流的語(yǔ)培機(jī)構(gòu)，才能在這個(gè)變動(dòng)的市場(chǎng)中留下來。

參考：

奉行短期主義的教培機(jī)構(gòu)一片混亂

未來兩年，教培行業(yè)的打工人要考慮自己的出路